调味品行业食品饮料行业深度报告：为何说调味品是一门好生意( 五 ) 调味品

龙头企业优势明显:占据优质经销商资源，在菜市场路过优质摊贩并不会增加产品在低端餐厅的渗透率；龙头企业规模效应较强，目前成本较本土劣质品牌企业低10-20%，且有望持续提升，产品性价比优势将持续提升。

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家庭渠道粘性相对较弱，渠道覆盖是核心壁垒
家庭消费者的消费粘性相对较弱，主要依赖渠道覆盖。家庭消费者的消费粘性主要来源于基于产品感性消费和强记忆属性的味觉记忆，对于家庭消费者来说，调味料的味道不是好是坏，而是熟悉还是陌生。在成长过程中，妈妈们使用的调味料帮助消费者形成对美味的认知标准，进而影响她们进入厨房后对调味料产品的选择，影响下一代美味标准的形成。
家庭消费者虽然有味觉记忆，但粘性相对较弱，且由于不够专业，无法清晰区分性价比。因此，很多因素都会影响他们对调味产品的选择，比如购买的便利性、终端买家的游说、终端展示推广等。因此，调味品行业的家庭渠道属性略差于餐饮渠道——消费者粘性不够强，需要调味品企业不断细化渠道建设，提升采购积极性；此外，还要通过广告营销、买赠促销等活动不断吸引家居消费者购买。

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预计餐饮渠道的竞争格局将明显好于家庭渠道
预计餐饮渠道的竞争格局将明显优于家庭渠道。餐饮渠道易守难攻，家庭消费者粘性相对较弱。我们预计调味品行业的餐饮渠道格局将明显优于家居渠道。以目前的酱油渠道为例——餐饮渠道超强，家庭渠道竞争相对激烈。按照wind的工厂口径，2019年酱油餐饮渠道CR3为25.14%，第一企业海天城占比18.49%，第二企业李锦记市场份额仅为3.98%；家庭渠道CR3为38.57%，第一企业海天城占16.95%，第二企业新河城占11.61%，第三企业美味生鲜市场占10.00%。

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从调味企业的餐饮、家庭渠道分布来看，龙头餐饮渠道众多，马太效应明显。调味龙头在餐饮端布局较早，优势明显。比如传统调味龙头海天、李金积，更早意识到餐饮渠道对行业的重要性，提前布局，形成了较高的竞争壁垒。目前，餐饮渠道分别占其收入的60%和70%；中聚高科技渠道自主拓展餐饮渠道。17年以来，餐饮渠道一直作为公司层面的重点发展方向，餐饮渠道占比不断提升，19年达到30%左右。复合调味料龙头企业餐饮布局多——益海国际与强势海底捞餐饮关联；天威食品在过去20年开始专注于定制餐饮渠道

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渠道实力的根源是强大的机制和人，抢占优质渠道的强势企业是恒强
调味品行业优质渠道资源有限，难以抢占新品牌。掌握优质渠道资源的企业，从集中度的提高和持续的量的增加中获益最大。调味品行业主要采用经销商模式铺设渠道，经销商对渠道建设的推动作用很大——有望利用网络资源将调味品产品推向餐饮端；有望通过系统化的终端访问和终端展示，抓住家庭消费者的味蕾。
调味品行业优质经销商资源有限，强势调味品企业渠道独享，新进入者很难抢夺优质经销商资源进行渠道拓展。掌握了优质渠道资源的企业，会继续抢占市场份额，强者依旧强。