如何做代理,新手怎样做药品代理( 六 )


3、代理一个产品 , 需要做到以下两点:
A:了解公司及同行 。
俗话说知知己知彼 , 百战不殆 。 是很有道理的 , 开始宣传前因该对自己公司和其他公司有一个详细的认识和了解 , 列出所有本公司与同行的优势 。 同时 , 要相信公司 , 相信公司提供给客户的是最优秀的产品、服务、最佳的赚钱计划 , 要相信自己公司是同类中最优秀的 , 相信公司为大家提供了能够实现自己价值创造财富的机会 。
B:了解自己 。
C:学会科学订货、科学备货
1.科学合理地规划、开拓市场有的代理商片面追求加盟店的数量 , 盲目扩张 , 一味追求业绩的水平增长(即全省总业绩的增长) , 而不考虑单店业绩的垂直增长;招商加盟不做任何调查研究 , 来者不拒 。 结果开设的销售终端杂乱无章 , 良莠不齐 。 几年下来 , 力气花了不少 , 开三家倒两家甚至不断缩水 , 然后就开始怨天尤人 。 这就叫急功近利 , 杀鸡取卵 , 不留后路 。 这种人缺乏把握市场的全局眼光、长远眼光 , 没有系统的营销策略 。
代理商选定加盟的品牌后 , 首先要深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位;然后再根据所掌握的确切信息 , 对辖区的市场进行战略规划 。 正如战场的将军规划要攻占的领地一样 , 要制定全局、长远发展的建设策略 , 切实执行 。 有了良好的建设策略 , 招商加盟就成竹在胸 , 可以有条不紊地开展 。 招商加盟一定要把好质量的关 , 严格挑选加盟商 , 不要急功近利 , 给自己种下后患 。
做完招商之后还要及时跟踪维护 , 督促、协助终端严格贯彻特许经营的模式 。 有的代理商只图一时之快 , 以为终端一开张就万事大吉 , 就可以坐收渔利;于是就不管不顾 , 任由加盟商去摆弄;结果下去一看 , 辛苦铺设的网络 , 挂羊头卖狗肉的、打着红旗做八国联军买卖的、四季改行变脸的应有尽有 。 也有的代理商为了片面追求眼前的销售数量 , 睁一只眼闭一只眼 , 只要提货 , 多多益善 , 个个欢迎 。 别说形象统一 , 连品牌专卖都没法保证 。 如此一来 , 跟做地摊货、搞批发没有本质的区别 , 总部殚精竭虑塑造出来的品牌号召力 , 在当地市场逐渐削减 ,
特许经营品牌专卖的市场优势更是荡然无存 。 不仅严重影响了品牌在当地的市场形象 , 而且给该市场的后续发展制造巨大的障碍 。 如此开发市场 , 无异于自掘坟墓 。
2.学会科学订货、科学备货
订货好比请客 , 订餐首先要了解用餐人的口味 。 不但要请人吃饱 , 还要请人吃好 。 我们的省级代理商就是请客的主人 , 请的就是属下的每个卖常首先 , 从胃口上来说 , 你要明白他们需要吃什么 。 这就要求每位代理商 , 首先要是卖场陈列专家 , 其次要是高明的买手 。 你必须弄清楚属下每种规格的卖场最佳陈列方案可分几个区 , 每个区要陈列哪些货 , 这些货要有几个系列、几个款式、几个色系 。 货有主销货、概念货、配色货等等 , 他们的比重又如何分配 , 这些都是非常有学问、有科学依据的 。 因此 , 要做到科学订货 , 首先要懂得基本陈列的重要性 , 然后再利用专业买手的高明眼光 , 来规划你的陈列内容 , 也就是:选货 。
选货要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等 , 以一个高明买手的眼光 , 给每个下属卖场科学配货 。 买手必须要能准确把握当地的流行趋势、穿着喜好、消费心理等 , 如果自己吃不准 , 也可以在加盟商、导购员中发掘、培养买手;高明的买手对于订货实在是太重要了 , 有了专业的买手 , 吃什么的问题才能真正得到科学解决 。

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