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如何提升销售能力，怎么提高自己的销售能力( 三 )

小知识


4、给你很好的拜访客户的程序：
电话预约--登门拜访--交换名片--确认QB（也就是确认这个是否有决定权）--送个小礼品--聊天（天南地北 ， 聊什么都可以 ， 以超过5分钟为宜）--介绍公司--了解需求--拜访结束 。
这里有几个问题很重要：如果你带了小礼品给人家 ， 一定要在拜访之初给他 ， 而不是在拜访结束的时候才给他 。 如果你能与对方聊得来 ， 最好在介绍公司之前和他聊天 。
如何提高个人营销能力 一、建立工作目标体系
1、目标体系的构成
目标体系是项目销售计划和团队绩效考核的重要依据 ， 其构成模式如下：

2、建立目标体系的作用
（1）明确每一个销售人员在每个阶段的工作任务；
（2）建立员工的使命感、责任感和紧迫感；
（3）帮助员工树立、强化工作信心；
（4）衡量员工业绩的重要标准 。

二、建立有效的激励机制
激励机制的建立是销售力形成、提升最重要的手段 。 本人在中南风景和金煌公寓工作期间对团队激励机制的建立进行了一定的探索和总结 ， 期间推广实行了“员工综合考评积分制” ， 事实证明效果比较理想 ， 能有效的提升销售人员的工作积极性 ， 对销售合力的形成亦有所推动 。
在推行这项制度之前 ， 本人已经拥有一线销售、营销策划等相关工作经验 ， 非常了解销售工作中经常出现的一些问题 ， 比如工作信心不足、工作积极性不高、团队凝聚力不强、客户管理松懈、随意越权承诺、归属感不强、荣誉感淡漠等等 。 这些问题的出现 ， 一方面有员工自身素质和职业修养参差不齐的原因 ， 更主要的是我们的管理出现了问题和漏洞 。 就多数销售员而言 ， 其工作的目的性非常明确 ， 大致可以分为两类：一是金钱 ， 二是发展 。 对于第一种类型的销售员而言 ， 项目的销售难度和薪酬标准是最重要的；而第二类销售员最看重的则是能学到什么 ， 能学到多少 ， 对未来的发展有什么样的帮助 ， 很多这种类型的员工将销售工作视为了解、进入房地产行业的一个通路和积累经验知识的一个过程 。 要想最大限度的激发销售员的工作热情 ， 我们的管理制度和激励手段就必须充分的把握利用销售员的这两种心态 。 对此 ， 本人提出一些个人看法：
1、信心培养方法
（1）“我是最优秀的”
帮助销售员树立信心最好的方法就是设法使其相信“自己是最优秀的” 。 具体操作过程中我采用了如下方法：
每天学习一篇励志文章；l
l 定期召开内部评议会 ， 对每个人的优点进行总结提炼 ， 公开予以支持和表扬；
经常进行模拟接待程序 ， 对销售员的表现进行表扬和鼓励；l
l 销售员开单当日 ， 晚例会中大家鼓掌以示祝贺 ， 并对未开单销售员予以鼓励；
l 组织销售员对销售中心日常管理制度进行讨论 ， 鼓励大家发表个人意见 ， 并对合理化建议进行公开采纳；
l 组织销售员对营销推广方案和广告表现方案进行讨论 ， 鼓励大家更多的参与到营销推广的整体执行中 。
（2）“我会更优秀”
为了让销售员始终保持前进的动力 ， 避免陷入盲目自信的自我迷恋 ， 我们采用了进一步的信心激励——设法使其相信“我还能更优秀” 。
l 经常进行业务培训 ， 向销售员灌输新的专业知识 ， 使其不断进步；
为销售员制定成长计划；l
l 为销售员提供更多管理实践机会 。
2、浮动薪酬体系
通常我们采用的薪酬体系主要有这样几种：固定底薪+固定比例销售提成、固定底薪+年终奖金、固定底薪+浮动比例销售提成等 ， 这几种方法虽然都能在一定程度上起到激励销售员的作用 ， 但作用都还有一定的局限性 ， 因此 ， 我们提出了一个浮动底薪+浮动提成+综合奖金+年终奖金的薪酬体系 。 具体操作模式是这样的：

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