怎么找经销商，厂家怎么找经销商( 五 )
业务员在对市场和经销商的状况充分了解和熟悉的前提下 ， 以顾问的方式 ， 帮助经销商分析行业的发展变化与趋势 ， 帮助经销商分析他目前的处境、所面临的机会与威胁 ， 帮助经销商理清思路 ， 规划他下一步发展 ， 强调我们公司是他最好的选择之一 ， 同时陈述公司的市场运作思路 ， 包括产品策略、人员布置、帮助经销商开发网点等等 。
第九步：消除经销商的异议 ， 做到让经销商毫无顾虑
业务员在开发客户的过程中 ， 肯定会遇到很多异议 ， 包括公司产品价格太高、公司现款现货政策难以接受、市场处与淡季生意不好做、已与其他厂家订立了合同、要做区域总代理等等 。 很多业务员遇到客户的异议就不知所措 ， 对自己、对企业失去了信心 ， 甚至放弃对客户继续的解释与说服 。
业务员首先要有面对客户异议的心理准备 。 业务员应该知道自己的产品相对于其他厂家来说价格可能高、现款现货的结算方式确实苛刻等等不利的因素 ， 客户对这些提出异议是很正常的事情 。 相反 ， 客户的异议是合作的开始 。 客户只有将问题抛出来 ， 业务员才有可能对症下药 ， 各个击破 ， 最终赢得客户的理解与认同 。
业务员引导客户陈述异议 。 可以直接问客户 ， “X老板 ， 你应该对我们公司及我们公司的产品了解差不多了吧 。 你看 ， 还有什么问题影响着我们的合作呢？” 。 也可以通过客户周边的人 ， 如店员、搬运工、其家人、其朋友等等去了解 。
业务员接下来要分析客户异议的真假 。 客户异议的两种情况：真异议 ， 事实确实如此 ， 客户没有办法接受；只是客户的一种借口 ， 或者是一种拒绝的形式 ， 是一种假异议 。 判断客户异议的真假 ， 主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度 。 然后 ， 分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位 ， 还是客户想获得更多的优惠政策 ， 还是客户打心眼里就不会与你合作 。
业务员针对客户异议 ， 调整策略或者策略性答复客户的异议 。 如价格确实高 ， 可以调低价格或者说明客户你的价格为什么会高 ， 这种价格能够帮助客户带来更多的价值等等 。 总之 ， 要消除客户各种各样的异议 ， 只有消除了客户的异议 ， 双方才能在轻松愉快的气围中合作 。
第十步：充分借用资源 ， 做到推波助澜
有时业务员开发经销商时 ， 做了充分的努力 ， 但是单凭自己的力量 ， 无论如何也无法打动客户 。 这时 ， 业务员就应该反省 ， 是自已能力问题还是缺乏公司强有力的政策支持呢？业务员针对有价值的、久攻不下的经销商 ， 可以邀请公司领导等有影响力或者开发与沟通能力特别强的领导前往沟通 ， 给予政策支持；可以将这些经销商带到企业所在地 ， 让他们参观企业 ， 现身感受企业的发展与实力 ， 并与企业领导沟通与交流；也可以带他们前往市场运作成功的样板市场或者样板经销商处 ， 让他们现场感受和体会 。 总之 ， 业务员应该利用一切可以利用的资源 ， 来达到消除异议 ， 成功开发的目的 。
第十一步：缔合约 ， 下订单
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