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怎样做卖家具的导购( 四 )

小知识


诚意礼待顾客
这就是要求导购员在家具销售过程中要在自己内心真正认识到顾客至上 ， 并在为其服务的过程中 ， 运用准确、规范、得体的语言 ， 加之神韵、动作配合 ， 去接受对方 ， 显示出对每一位顾客的友善与尊重 。
服务以质见长
这就是要求导购员在为顾客服务的过程中 ， 不是肤浅的、表面化的、数量化的服务 ， 而是质量化、系列化、规范化、标准化的服务 ，
精神风貌是一种服务 。 导购员的形象、家具店面的形象被塑造好后 ， 不仅会令顾客受到应有的尊重 ， 而且还会使之在购买家具过程中到赏心悦目 ， 轻松舒畅 ， 进而增加顾客选购家具的时间 。
精神风貌是一种宣传 。 导购员的形象、家具店面的形象被塑造好 ， 就会使其家具品牌有口皆碑 ， 广为宣传 ， 进而能够吸引更多的顾客 。
精神风貌是一种品牌 。 在任何一个家具商场 ， 导购员的形象、家店面的形象真正被顾客所接受 ， 被社会所认同 ， 久而久之 ， 就会形成一种“服务品牌” 。
二、家具导购员的仪容规范
顾客进入家具商场 ， 首先接触的是家具导购员 ， 第一印象是影响顾客购买家具的因素之一 。 因此家具导购员的仪容规范尤为重要 。
发型发式
头发是人体的制高点 ， 很能吸引顾客的注意力 。 所以在选择发型发式时 ， 要考虑与脸型、身材、发质、发色、服饰等相适应、协调 。
男导购员不准留怪异发型 ， 不得留长发、大鬓角和胡须；要经常修边幅 ， 发型前不遮眉 ， 后不过领 ， 两侧不盖耳 ， 以非常清新的象出现在顾客面前 。
女导购员头发不宜长于肩部 ， 不宜挡住眼睛 ， 不得梳披肩发 。 长发者应将头发盘成发髻 ， 并在规定位置别上统一发饰 。
面部修饰
导购员不要求化妆 ， 而女导购员则应化淡妆 ， 但不准浓妆艳抹 ， 离奇出众 ， 切忌使用香味很浓的化妆品 。 化妆的总体要求是庄重、淡妆、简洁、避短和适度 。 同一品牌家具店 ， 女导购员建议使用同一颜色的眼影 。
服饰选择
一般说来 ， 导购员在着装方面 ， 要按照所在品牌家具店要求穿毫工装 ， 其型号一定要合体、整洁 。 同外一位著名的服务设计大师说：“服装不能造就出完人 ， 但是第一印象的80%来自于着装 。 ”因此 ， Ri于家具导购员来说 ， 要有效地推介自己 ， 进而成功销售家具 ， 掌握—定的着装技能和规范是非常必要的 。
导购员在着装方面应该按照所在企业穿着统一规定的工作装 ， 佩企业LOGO、工号 ， 着装整齐干净 ， 纽扣齐全 。 不能赤背赤脚、敞胸露背、穿着拖鞋、挽袖、卷裤腿 ， 家具导购员的鞋也要统一 。 这样也有利于增强家具导购员的职业意识和责任感 ， 同时也有利于树立企业品牌形象 。
如何做好家具销售 世界上最好听的声音是充满关切的声音 ， 家具业最为推崇的服务理念是：亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀 。 情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法 ， 让顾客为你而感动 。 微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法 ， 用好心情去感染顾客 。 因为心情好 ， 一切都美好 ， 用充满关切的声音了解客户需求 ， 采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量 ， 让顾客信服 。 1.2 寻找和挖掘客户的需求点 人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问 认同 认同的意思是同情、理解和宽容 ， 认同不代表完全的同意 ， 认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等等 。 赞美 赞美的最高境界是和声原则 。 和声原则达到最高境界应该是：听的人很受用 ， 旁边的人不反感 。 转移 转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步 。 常用的五种转移语型有：分解主题 ， 你的意思是……还是……；偷换概念 ， 这说明……只是……；说明举例 ， 其实……实际上……例如……；顺势推理 ， 所以说……；归谬引导 ， 如果……当然…… 1.3 具有说服力的产品介绍 以营销水平导购员可分为4个层次： 1. 低级的导购员讲产品特点 ， 希望客户购买 。 2. 中级的导购员讲产品优点 ， 让客户知道 。 3. 高级的导购员讲产品利益点 ， 让客户动心 。 4. 顶尖导购员卖产品的价值 ， 证明产品能够满足客户的需求 。 最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值 ， 并采用“美好意念”的方法 ， 让家具走进顾客心里 。 家具导购员在销售过程中 ， 应当巧妙地引导顾客 ， 让顾客展开想象力 ， 去体会家居的美学和艺术 ， 去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受 ， 从而形成一种美好的意念 ， 可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍 。 优秀导购员都经常运用这种方法 ， 让顾客对未来家居生活充满无限的期盼 ， 让客户感受“选择品位家具 ， 就是设计您未来的家”的心理体验 。 1.4 促成销售 促成销售最关键的诀窍是快速成交 ， 并收取订金 。 优秀导购员在时机成熟时 ， 会果断做出成交行动 ， 速战速决 ， 避免因犹豫不决而让顾客流失 。 应注意以下3个要点： 1. 营造情感空间 ， 让客户参与决策购买 。 2. 不要再主动制造新的问题 。 3. 尝试多次促成 ， 迅速达成交易 。

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